🏠 L’évaluation de l’influence de la famille et des enfants dans la décision d’achat d’articles pour la maison

Avez-vous déjà remarqué à quel point un simple canapé peut déclencher un débat digne d’une négociation diplomatique au sein d’un foyer ? Derrière chaque achat pour la maison se cache une véritable aventure humaine où les membres de la famille – du plus jeune au plus âgé – pèsent de tout leur poids dans la balance décisionnelle. Dans l’univers de la franchise de l’habitat, comprendre cette dynamique familiale est devenu un enjeu stratégique majeur pour les enseignes qui souhaitent convertir les visiteurs en clients. Alors que le secteur de l’aménagement intérieur connaît une croissance soutenue portée par le phénomène de « hedge cocooning » – les Français investissant davantage dans leur habitat en période d’incertitude –, les réseaux de franchise doivent désormais composer avec une nouvelle donne : la famille n’est plus un simple spectateur, mais un acteur à part entière du processus d’achat. Plongeons ensemble dans les coulisses de ces décisions d’achat où les enfants, les conjoints et parfois même les grands-parents jouent un rôle que les franchisés ne peuvent plus ignorer.

1. La famille, premier cercle d’influence dans l’achat pour la maison

1.1. Le couple : un duo décisionnel aux équilibres subtils

Quand je discute avec des franchisés du secteur de l’équipement de la maison, une question revient sans cesse : qui, dans le couple, prend réellement la décision finale ? Les données sont éloquentes. Selon une enquête menée auprès de 200 agences du réseau illiCO travaux, spécialiste de la rénovation et de l’extension, 60 % des clients sont des couples et 37 % des familles. Seuls 3 % des projets concernent des personnes vivant seules. Ce chiffre en dit long : la décision d’achat d’articles pour la maison est avant tout une affaire de famille.

Mais au sein du couple, les rôles sont loin d’être figés. Dans 44 % des cas, la décision d’engager des travaux est prise conjointement. Un quart des agences indique que la décision revient plus souvent aux femmes, tandis qu’un autre quart précise que tout dépend du type de travaux. Comme le souligne Maxime Moers, responsable d’une agence illiCO travaux : « Il est très important que les deux membres du couple soient présents lors du premier rendez-vous. Cela permet de gagner du temps pour la suite, car souvent, chacun arrive avec ses idées… sans être forcément d’accord ! Il arrive donc même que nous assistions à des disputes lors de ce fameux premier rendez-vous. Mais assez régulièrement c’est Madame qui a le dernier mot sur les travaux à faire… »

Cette répartition des rôles se vérifie également dans le suivi des projets. Les femmes s’impliquent davantage dans les travaux de décoration ou d’aménagement intérieur, le choix des couleurs et des matériaux, quand les hommes sont surtout impliqués dans les aspects techniques ou structurels. Pour un franchisé, cette dynamique familiale implique d’adapter son discours et son accompagnement : il faut savoir parler à la fois à celle qui a le dernier mot sur les couleurs et à celui qui s’intéresse à la solidité des matériaux.

1.2. Une décision qui engage tout le foyer

Au-delà du couple, c’est tout le foyer qui est concerné par les achats pour la maison. Thierry Abriat, directeur général d’illiCO travaux, résume bien cet état d’esprit : « Les projets de rénovation prennent souvent tout leur sens lorsque l’on est en couple. À deux, on dispose à la fois d’un budget plus élevé avec l’envie d’améliorer son cadre de vie et de bâtir un lieu qui nous ressemble. Le logement devient alors le symbole concret de ce projet partagé et les travaux, une étape clé dans la construction d’un avenir à deux ».

Cette projection dans l’avenir est d’autant plus forte lorsque le couple envisage d’agrandir la famille. Les motivations sont claires : 62 % des clients souhaitent gagner en confort et moderniser leur habitat, 13 % entreprennent des travaux pour s’adapter à une nouvelle situation de vie comme une naissance, et 9 % cherchent à augmenter leur surface habitable, souvent pour anticiper l’arrivée d’un enfant. Pour les réseaux de franchise, ces données sont précieuses : elles indiquent qu’un achat pour la maison est rarement anodin. Il est souvent le reflet d’une étape de vie – un mariage, une naissance, un départ à la retraite – qui transforme le simple consommateur en investisseur émotionnel.

2. Les enfants, nouveaux décideurs du foyer

2.1. La génération Alpha bouscule les codes du retail

Si l’influence du couple est bien documentée, celle des enfants est souvent sous-estimée. Pourtant, les enfants sont aujourd’hui des acteurs à part entière des décisions d’achat familiales. Comme le soulignait déjà une étude de LSA Conso : « Les enfants participent de plus en plus aux décisions, sur les achats de produits qui les concernent directement ». Mais leur influence ne s’arrête pas aux jouets ou aux vêtements. Elle s’étend désormais à des achats plus conséquents, y compris ceux concernant la maison.

La Génération Alpha – ces enfants nés après 2010 – redessine les stratégies retail. Connectés, informés, souvent plus à l’aise avec les outils numériques que leurs parents, ils n’hésitent pas à donner leur avis sur le choix d’un canapé, d’une tapis ou de la couleur des murs de leur chambre. Un franchisé qui l’ignore le fait à ses risques et périls.

2.2. Quand l’enfant devient prescripteur

Je me souviens d’une conversation avec un franchisé du secteur du meuble qui me confiait : « Avant, les parents venaient avec une liste précise. Aujourd’hui, ils viennent avec leurs enfants, et ce sont souvent eux qui choisissent. » Cette observation n’est pas isolée. Les enfants sont de plus en plus impliqués en amont des décisions familiales et intégrés lors du processus d’achat.

Dans 57 % des cas, les enfants sont impliqués dans la décision d’achat concernant les produits qui les touchent directement. Mais leur influence s’étend bien au-delà. Ils sont devenus des prescripteurs : un enfant qui aime une couleur ou un design peut orienter le choix de ses parents. Et dans un contexte où le budget des familles pour les achats liés aux enfants s’établit en moyenne à 800 € par an et par enfant, on comprend pourquoi les enseignes de franchise multiplient les espaces dédiés et les expériences adaptées aux plus jeunes.

2.3. L’enfant, ambassadeur de la marque

Pour les réseaux de franchise, l’enfant n’est pas seulement un consommateur en devenir. C’est aussi un ambassadeur de la marque. Une étude menée auprès de plus de 17 000 clients d’un réseau d’aménagement intérieur révèle que la recommandation joue un rôle essentiel : plus de 93 % des clients se déclarent satisfaits, voire au-delà de leurs attentes. Et qui recommande le plus volontiers une enseigne ? Les familles qui ont vécu une expérience positive en magasin, et dont les enfants ont été pris en compte.

Dans ce contexte, les franchisés qui réussissent sont ceux qui transforment leur point de vente en un lieu de vie où toute la famille se sent accueillie. Comme le rappelle un expert du secteur, Philippe Perlemoine, directeur général d’Archea : « Nous évoluons aujourd’hui dans un contexte économique et politique parfois complexe, mais notre marché reste dynamique ». Cette dynamique repose en grande partie sur la capacité des enseignes à s’adapter aux attentes des familles.

3. Les stratégies gagnantes pour les réseaux de franchise

3.1. Adapter l’offre et le parcours client

Face à cette influence familiale croissante, les réseaux de franchise du secteur de l’habitat développent des stratégies innovantes. L’une des plus efficaces consiste à adapter l’offre et le parcours client pour répondre aux besoins de chaque membre de la famille.

Prenons l’exemple des enseignes d’aménagement intérieur. Elles proposent désormais des espaces de jeux pour les enfants, des ateliers créatifs ou des coin lecture pendant que les parents consultent les conseillers. Cette approche permet de fidéliser toute la famille et de transformer une visite en expérience mémorable.

Certains franchisés vont plus loin en organisant des événements dédiés aux familles : concours de décoration, ateliers de bricolage pour enfants, ou soirées conseil pour les couples. Ces initiatives renforcent le lien entre la marque et ses clients et créent une communauté fidèle.

3.2. La transmission familiale, un atout pour la franchise

Un autre aspect intéressant est la transmission familiale au sein même des réseaux de franchise. Chez Archea, près de 10 % des magasins sont transmis aux enfants des franchisés. Cette transmission intergénérationnelle témoigne d’un engagement fort et d’un esprit de famille qui séduit les clients. Comme le souligne un expert : « Une association qui rassure les franchiseurs, répartir les tâches, un fondamental, un associé de confiance ».

Pour les clients, savoir qu’un magasin est géré par une famille qui a transmis son savoir-faire de génération en génération est un gage de qualité et de confiance. C’est un atout que les réseaux de franchise commencent à valoriser dans leur communication.

3.3. L’importance de la recommandation et des avis

Dans un monde où les avis en ligne pèsent de plus en plus lourds dans les décisions d’achat, les franchisés doivent soigner leur réputation auprès des familles. Les réseaux sociaux et les avis Google constituent le deuxième levier de fréquentation après l’emplacement. Un client satisfait – et sa famille avec lui – est le meilleur ambassadeur pour un franchisé.

C’est pourquoi les enseignes encouragent leurs franchisés à collecter des témoignages et à les mettre en avant dans leur communication. Une famille qui partage son expérience positive en magasin a un impact bien plus fort qu’une publicité traditionnelle.

4. Les défis et opportunités pour les franchisés

4.1. Comprendre la psychologie familiale

Pour un franchisé, le principal défi est de comprendre la psychologie familiale qui sous-tend chaque décision d’achat. Cela implique de former ses équipes à identifier les besoins de chaque membre de la famille et à adapter leur discours en conséquence.

Un conseiller qui sait parler aux enfants – en leur posant des questions sur leurs goûts ou en leur proposant des activités – crée un climat de confiance qui rassure les parents. De même, un conseiller qui reconnaît l’importance du couple dans la décision et qui sait équilibrer les attentes de chacun augmente ses chances de conclure une vente.

4.2. Investir dans l’expérience client

L’autre défi est d’investir dans l’expérience client. Les familles ne viennent plus seulement pour acheter un produit ; elles viennent pour vivre un moment. Un magasin qui offre une expérience agréable, avec des espaces adaptés aux enfants, des conseillers à l’écoute et un environnement chaleureux, se différencie de ses concurrents.

C’est d’autant plus vrai dans le contexte actuel de « hedge cocooning » où les Français se recentrent sur leur foyer et investissent davantage dans leur habitat. Les franchisés qui sauront capitaliser sur cette tendance en proposant des solutions adaptées aux besoins des familles seront les grands gagnants de cette évolution.

5. La famille, clé de voûte de l’achat pour la maison

Alors que je tire les enseignements de cette analyse, une certitude s’impose : la famille est devenue la clé de voûte de toute décision d’achat d’articles pour la maison. Que ce soit à travers l’influence du couple, le pouvoir de persuasion des enfants ou la transmission intergénérationnelle, chaque membre du foyer pèse dans la balance.

Pour les réseaux de franchise, cette réalité est à la fois un défi et une opportunité. Un défi car elle exige de repenser les stratégies commerciales, de former les équipes et d’adapter les espaces de vente. Une opportunité car elle offre la possibilité de créer des liens durables avec les clients en les accompagnant dans des projets qui ont du sens.

Les enseignes qui sauront intégrer cette dimension familiale dans leur ADN – en proposant des expériences mémorables, en valorisant la transmission et en écoutant les besoins de chaque génération – construiront une relation de confiance qui dépassera le simple acte d’achat. Elles deviendront des partenaires de la vie familiale, des références vers lesquelles les familles se tourneront, non seulement pour acheter un canapé ou rénover une cuisine, mais pour construire leur foyer.

Et toi, franchisé ou franchiseur, as-tu déjà pris le temps d’observer comment les familles interagissent dans ton magasin ? As-tu déjà demandé à un enfant ce qu’il pensait de la couleur de ce canapé ? Peut-être que la prochaine vente que tu concluras dépendra… d’un sourire d’enfant.

« Une famille conquise, un foyer construit. » – Slogan de la franchise idéale

FAQ – Questions fréquentes sur l’influence familiale dans l’achat pour la maison

Q1 : Qui, dans le couple, prend le plus souvent la décision d’achat pour la maison ?
Dans 44 % des cas, la décision est prise conjointement. Dans les autres situations, le rôle varie selon le type de travaux ou d’achat : les femmes sont souvent plus impliquées dans les choix esthétiques (couleurs, matériaux, décoration), tandis que les hommes se concentrent davantage sur les aspects techniques et structurels.

Q2 : Les enfants influencent-ils vraiment les achats pour la maison ?
Absolument. Les enfants participent de plus en plus aux décisions d’achat familiales, y compris pour des produits qui ne les concernent pas directement. Leur influence est particulièrement forte sur les choix esthétiques (couleurs, design) et sur les produits liés à leur chambre ou à leurs espaces de vie.

Q3 : Comment un franchisé peut-il mieux prendre en compte la famille dans son offre ?
En adaptant son parcours client : espaces dédiés aux enfants, conseillers formés à interagir avec toute la famille, événements et ateliers, et en valorisant la transmission familiale dans sa communication.

Q4 : Quelle est l’importance de la recommandation dans les achats pour la maison ?
La recommandation est essentielle : plus de 93 % des clients satisfaits recommandent l’enseigne. Les familles qui vivent une expérience positive en magasin deviennent les meilleurs ambassadeurs de la marque.

Q5 : Le contexte économique actuel influence-t-il les achats pour la maison ?
Oui. Le phénomène de « hedge cocooning » pousse les Français à investir davantage dans leur habitat plutôt qu’à déménager. Les familles sont donc plus enclines à rénover ou à aménager leur logement, ce qui représente une opportunité pour les franchisés du secteur.

Q6 : Qu’est-ce que la transmission familiale dans la franchise ?
C’est le fait qu’un franchisé transmette son magasin à ses enfants. Chez Archea, près de 10 % des magasins sont concernés. Cela renforce la confiance des clients et témoigne de la pérennité du réseau.