C’est une question qui revient sans cesse dans mes échanges avec les restaurateurs : “Jean, comment je fais pour ne pas me faire bouffer mes marges par Uber Eats et Deliveroo ?” Et je te comprends. Avec des commissions qui flirtent avec les 30 % sur chaque commande, la rentabilité du point de vente est mise à rude épreuve. Les chiffres sont implacables, et la situation est devenue intenable pour beaucoup. Pourtant, une porte de sortie existe, et elle est à la portée de tous les réseaux de franchise : la négociation en réseau. Direction les coulisses de cette bataille pour la survie économique.
💸 Commission à 30 % : le fardeau des restaurateurs
Pour un franchisé du secteur de la restauration, l’équation est simple. La marge brute dans la restauration rapide tourne souvent autour de 60 à 65 %. Sur ce montant, il faut déduire les charges de personnel, le loyer, les charges fixes… et enfin, la commission de la plateforme.
Prenons un exemple concret. Une commande de 20 €. La plateforme en prend 30 %, soit 6 €. Il te reste 14 €. Sur ces 14 €, le food cost (le coût des matières premières) avoisine les 35 %, ce qui représente environ 7 €. Il te reste donc 7 € pour payer ton cuisinier, ton loyer, ton électricité, et accessoirement, te rémunérer. À ce jeu-là, le compte n’y est pas. Et ce n’est pas tout : ce taux de 30 % est un leurre, car il ne prend pas en compte les frais cachés comme les frais de transaction ou les coûts promotionnels imposés par la plateforme. Au final, le taux effectif peut dépasser les 35 à 40 % du chiffre d’affaires généré.
🤝 Le réseau, un levier de négociation sous-estimé
C’est là que la spécificité de la franchise prend tout son sens. Je vois trop de franchisés négocier en solo, comme des indépendants, en se faisant mener à la baguette par les commerciaux des plateformes. C’est une erreur stratégique majeure.
Le réseau de franchise représente un volume de commandes colossal pour les plateformes. Si un réseau de 50 restaurants génère 100 commandes par jour chacun, cela représente 5 000 commandes quotidiennes. Ce volume, c’est le Graal pour Uber Eats ou Deliveroo. Pourquoi ? Parce qu’un restaurant qui génère beaucoup de commandes est un actif précieux. Perdre ce restaurant, c’est perdre des commandes et dégrader l’offre dans la zone. La négociation en réseau, c’est transformer une force individuelle en une puissance collective.
🎯 Le rôle du franchiseur : chef d’orchestre de la négociation
Ici, le franchiseur a un rôle crucial à jouer. Il ne peut pas se contenter de fournir un concept et des produits. Son métier est aussi de défendre les intérêts économiques de son réseau. En centralisant la négociation des commissions, le franchiseur se présente face aux plateformes avec un poids considérable.
“Chez moi, on a 80 restaurants qui veulent travailler avec vous, mais à une condition : on revise les taux”, peut-il ainsi argumenter.
L’avantage est double. D’une part, le franchiseur obtient un accord-cadre avec des conditions préférentielles pour l’ensemble du réseau. D’autre part, il sécurise la pérennité de ses franchisés, ce qui est bon pour l’image et le développement de l’enseigne. C’est un jeu gagnant-gagnant.
🛠️ Les leviers concrets pour négocier en réseau
Je te vois venir : “D’accord Jean, mais concrètement, comment on fait ?” Voici les outils à sortir de la boîte à outils.
- Le volume, l’argument numéro un : Si ton réseau génère plus de 200 à 300 commandes par mois par restaurant, vous avez un pouvoir de négociation réel. Le franchiseur doit présenter un dossier solide avec les statistiques globales : volume mensuel, panier moyen, taux de satisfaction. Des commissions négociées autour de 20 à 25 % sont envisageables pour un réseau performant.
- L’engagement de durée : Proposer un engagement de 12 ou 24 mois en échange d’une réduction de commission peut être une carte à jouer. La plateforme sécurise son chiffre d’affaires, le réseau sécurise ses marges.
- La mise en concurrence : C’est le nerf de la guerre. Si une autre plateforme (Just Eat, ou une alternative locale) propose un meilleur taux, il faut l’utiliser comme levier. Le réseau doit garder une certaine flexibilité et ne pas s’enfermer dans une exclusivité qui le rendrait dépendant.
- La livraison par vos propres moyens : Proposer ses propres livreurs permet de faire drastiquement baisser la commission, parfois jusqu’à 12-15 %. C’est un modèle à considérer sérieusement pour les réseaux ayant une certaine envergure.
⚖️ L’angle juridique : un piège à éviter
Attention, un écueil guette les franchisés trop confiants. Dans certains contrats de franchise, la redevance (le fameux pourcentage reversé au franchiseur) est calculée sur le chiffre d’affaires brut réalisé par le biais des plateformes.
Je m’explique. Imaginons que tu réalises 10 000 € de CA via Uber Eats. La plateforme te prélève 3 000 € de commission. Le franchiseur, lui, va calculer sa redevance (disons 6 %) sur les 10 000 €, et non sur les 7 000 € que tu touches réellement. Résultat : tu paies une redevance sur de l’argent que tu n’as jamais vu. C’est un point de vigilance absolu à vérifier dans ton contrat de franchise. La négociation doit aussi porter sur ce point : le franchiseur doit s’aligner sur le net perçu.
📈 L’actualité des réseaux : vers une prise de conscience collective
Je constate avec satisfaction que les mentalités évoluent. Les réseaux de franchise, dans leur ensemble, prennent conscience de l’urgence. Certains ont même créé des commissions dédiées ou des groupes de travail pour aborder cette question. C’est une excellente nouvelle. La négociation collective n’est plus une lubie, c’est une nécessité économique.
Comme me le confiait récemment Marc Delaunay, expert en stratégie de réseaux : “Un franchiseur qui ne négocie pas les commissions pour son réseau est un franchiseur qui laisse ses franchisés se faire dépouiller. C’est un manquement à son devoir d’assistance.”
💬 Dialogue : “À qui la faute ?”
Franchisé : “Jean, je ne peux pas me passer d’Uber Eats, ça me fait 30 % de mon CA !”
Jean (l’expert) : “Et si ces 30 % de CA te coûtaient 40 % de ta rentabilité, est-ce que ça vaut toujours le coup ? La question n’est pas de se passer des plateformes, c’est de les mettre au service de ton business, et pas l’inverse. Et ça, tu ne le feras pas seul. Va voir ton franchiseur et exige une action collective.”
🚀 Le pouvoir est dans le collectif
Alors, cher franchisé, cher futur restaurateur, retiens bien ceci. Les plateformes de livraison ne sont pas vos ennemies, mais elles ne sont pas vos amies non plus. Ce sont des partenaires commerciaux avec lesquels il faut savoir négocier bec et ongles. Et dans cette négociation, l’union fait la force.
La franchise est un modèle de collaboration. Il est temps que cette collaboration se matérialise par des actions concrètes pour protéger les marges de chacun. Le franchiseur qui ne joue pas ce jeu-là expose son réseau à des tensions et à une perte de valeur de sa marque. Les franchisés, eux, doivent exiger cette négociation centrale. C’est leur droit, et c’est la clé de leur survie.
Si tu penses que la commission à 30 % est une fatalité, détrompe-toi. Des réseaux entiers obtiennent déjà des remises substantielles. Le secret ? Un dossier béton, une stratégie commune et un peu de culot.
Et pour finir sur une note plus légère, je te laisse avec une question : “Pourquoi les restaurateurs sont-ils devenus si forts en mathématiques ? Parce qu’ils passent leur temps à soustraire les commissions des plateformes !” Plus sérieusement, le sujet est crucial. Slogan du jour : “Seul, tu vas vite. En réseau, tu négocies mieux.”
❓ FAQ – Tout ce que vous avez toujours voulu savoir sur la négociation des commissions
1. Est-il vraiment possible de négocier les commissions avec Uber Eats et Deliveroo ?
Oui, absolument. Les taux affichés de 25 à 30 % ne sont pas gravés dans le marbre. Ils sont négociables en fonction de votre volume de commandes, de votre ancienneté et de votre profil.
2. Quel est le meilleur moment pour entamer une négociation ?
Les plateformes sont plus ouvertes à la discussion en début d’année ou en septembre, lorsqu’elles fixent leurs objectifs de rétention. De plus, l’arrivée d’un nouveau commercial dans votre zone ou la fin d’une période de forte activité sont des moments propices.
3. Quel taux de commission puis-je espérer obtenir en tant que réseau ?
Un réseau performant peut espérer des taux se situant entre 20 % et 25 %. Pour un restaurant individuel avec un bon volume (100+ commandes/jour), des réductions de 2 à 5 points sont envisageables.
4. Que faire si je n’ai pas de réseau et que je suis indépendant ?
Vous pouvez tout de même négocier en utilisant les leviers individuels : volume de commandes, ancienneté, et en menaçant (poliment) de basculer vers la concurrence.
5. Dois-je accepter l’exclusivité en échange d’une commission réduite ?
C’est une décision risquée. L’exclusivité vous rend très dépendant d’une seule plateforme et vous prive des autres canaux de vente. Évaluez très soigneusement le rapport de force avant d’accepter.
6. Comment calculer la redevance de franchise sur les commandes des plateformes ?
C’est un point crucial. Assurez-vous que la redevance est calculée sur le montant net que vous encaissez après déduction de la commission de la plateforme, et non sur le montant brut. Sinon, vous payez une redevance sur de l’argent que vous ne touchez jamais.