Vous avez trouvé le concept de franchise parfait, le business plan est ficelé, le financement est bouclé. Mais avant de célébrer votre future réussite entrepreneuriale, il vous reste à franchir l’étape la plus redoutée des porteurs de projet, celle qui fait ou défait un réseau : la recherche du local commercial. En 2026, alors que le marché de la franchise affiche une santé insolente avec près de 2 000 réseaux et des milliers de nouveaux franchisés chaque année, la disponibilité des murs devient le nerf de la guerre. Pour décrypter ce marché opaque et tendu, j’ai rencontré Marc Delaunay, un expert en chasse d’emplacements commerciaux qui accompagne les plus grandes enseignes. Il nous dévoile les coulisses de son métier et les stratégies pour dénicher la perle rare dans un contexte de pénurie de locaux adaptés.
🎤 « Aujourd’hui, trouver un bon local, c’est comme dénicher une aiguille dans une botte de foin » : l’analyse sans filtre d’un expert
Marc Delaunay, 45 ans, est le fondateur de « Localis Conseil », un cabinet spécialisé dans la recherche et la négociation de baux commerciaux pour les réseaux de franchise. Il a participé à l’implantation de plus de 300 points de vente pour des enseignes comme Crêpe Touch ou Garden Ice Café. Son bureau, situé en plein cœur de Paris, est une véritable salle de commandement, tapissée de cartes et de tableaux de bord.
Bonjour Marc. Pour commencer, peux-tu nous dresser un état des lieux du marché de la disponibilité des locaux commerciaux pour les franchises ?
Marc Delaunay : (Il soupire, un sourire en coin) « C’est le sujet brûlant du moment. On pourrait résumer la situation en une phrase : la demande est explosive, l’offre est asphyxiée. Pour te donner une idée, je reçois en moyenne 15 demandes par semaine de franchiseurs ou de futurs franchisés. Et sur ces 15 demandes, je ne peux en satisfaire que 2 ou 3. La disponibilité est devenue le premier frein au développement des réseaux. »
Pourquoi cette pénurie soudaine ? Est-ce lié à la crise ou à un changement de modèle ?
« C’est multifactoriel. Premièrement, la crise du e-commerce a rebattu les cartes. Les grandes surfaces et les friches commerciales se transforment, mais pas assez vite pour absorber la demande. Deuxièmement, et c’est plus structurel, les enseignes de franchises ont changé leur fusil d’épaule. Elles ne veulent plus de grandEs surfaces en périphérie. Elles veulent des locaux de centre-ville, de 80 à 150 m², avec une forte visibilité pour capter le flux piétonnier. Or, ces locaux-là, les « pieds d’immeuble » comme on dit dans le jargon, sont rares et hyper convoités. »
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Pour un futur franchisé, l’équation est simple : un mauvais emplacement signe l’échec, un bon emplacement peut propulser le business. Mais pour Marc, le métier s’est complexifié.
Quels sont, selon toi, les critères qui ont le plus évolué ces dernières années ?
Marc Delaunay : « Tout a changé ! Ce qui était valable il y a cinq ou six ans ne l’est plus. Il ne faut pas seulement regarder la surface ou le prix du mètre carré, mais une combinaison de facteurs que j’appelle la « matrice du succès ». Par exemple, pour un réseau de restauration comme Garden Ice Café, on va chercher une zone de chalandise active avec une forte densité de bureaux et de commerces complémentaires. Pour un service comme Hoquet Business, l’accessibilité et le standing de l’immeuble sont primordiaux. »
« Ensuite, il y a le piège des nouveaux concepts. Aujourd’hui, un boulanger ne veut plus d’un fonds de commerce traditionnel, il veut un « lot brut de béton » pour construire son concept. Cela nécessite des compétences en négociation de bail que beaucoup de candidats n’ont pas. Et puis, il y a la question des loyers. Les propriétaires sont devenus plus exigeants. La « franchise de loyers », qui permet d’avoir une période de lancement sans loyer, est de plus en plus demandée, mais elle est de plus en plus dure à obtenir sans un bon dossier et un bon négociateur. »
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Face à cette complexité, les franchisés ne peuvent plus se contenter de parcourir les annonces. Ils doivent adopter une stratégie de chasseur.
Quels conseils donnerais-tu à un futur franchisé qui cherche un local ?
Marc Delaunay : « Je lui dirais : soit tu as un réseau qui a un service d’implantation très costaud, soit tu passes par un pro comme moi. Et si tu veux t’aventurer seul, voici ma règle d’or : ne te focalise pas sur le « local idéal » mais sur le « territoire gagnant ». »
« Concrètement, je conseille à mes clients de procéder en plusieurs étapes :
- L’étude de marché inversée : Avant de chercher un local, identifie les zones où tes concurrents performants sont installés. Il y a une raison. Utilise des outils comme l’annuaire de l’Observatoire de la Franchise pour cartographier les réseaux.
- La chasse au propriétaire : Ne te limite pas aux annonces. Identifie les immeubles qui correspondent à ton projet et contacte directement le propriétaire. 70% des meilleures affaires ne sont jamais publiées.
- La flexibilité sur le bail : Négocie tout. La durée du bail commercial, l’indexation du loyer, la clause de cession. Un bon expert-comptable ou un avocat spécialisé en droit commercial peut te faire gagner des milliers d’euros sur la durée.
- L’importance du « vitrines éphémères » : Certaines enseignes comme Stéphane Plaza Immobilier ou d’autres commerces testent des emplacements via des locations temporaires avant de s’engager. C’est une excellente manière de valider un potentiel. »
Tu parles souvent des « outils digitaux » pour les pros. Est-ce que l’IA a changé votre métier ?
« L’IA est un formidable accélérateur. On utilise des logiciels de géomarketing qui analysent le flux de population, le pouvoir d’achat, la concurrence et même les habitudes de consommation en temps réel. Mais, et c’est important, ça ne remplace pas le feeling du terrain. Tu peux avoir les meilleures données du monde, si le local est au fond d’une impasse ou si la façade est trop petite, ce n’est pas bon. L’humain et le relationnel restent les piliers de ce métier. »
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Un dernier message pour nos lecteurs ?
Marc Delaunay : « Oui. N’oubliez jamais que le local, c’est l’écrin de votre projet. C’est un investissement qui peut représenter 30 à 40% de votre budget total. Et c’est un choix qui vous engagera pour les dix prochaines années. »
« Le marché est tendu, c’est vrai, mais il n’est pas bloqué. Il y a toujours des opportunités pour ceux qui savent les chercher. Les réseaux les plus intelligents, comme ceux qui recrutent via Toute la Franchise ou l’Observatoire, ont compris que leur croissance passe par une stratégie d’implantation solide. Le temps des « je vais m’installer là où ça me chante » est révolu. Aujourd’hui, on est sur des logiques de data, de connaissance du territoire et de négociation. Si tu maîtrises ces trois leviers, tu as toutes les cartes en main pour que ton aventure entrepreneuriale en franchise soit une réussite. »
« Une bonne idée de franchise mérite un emplacement d’exception. »
Petite touche d’humour pour finir : « Chercher un local commercial sans un pro, c’est un peu comme vouloir vendre des glaces au pôle Nord : c’est possible, mais il faut vraiment aimer les défis et le froid ! »
❓ FAQ : Les questions les plus posées par les futurs franchisés
1. Quelle est la première chose à faire avant de chercher un local ?
Définir précisément votre zone de chalandise et votre clientèle cible. Sans cette analyse, vous naviguez à vue. Un bon franchiseur vous fournira des données d’étude de marché.
2. Puis-je me lancer dans la recherche de local sans l’aide d’un expert ?
Oui, mais cela peut être plus long et risqué. De nombreux franchisés le font, mais ils passent souvent à côté de bonnes affaires ou de négociations avantageuses. Les grandes enseignes investissent dans des directeurs de développement dont c’est le métier.
3. Qu’est-ce qu’un « bail commercial » et pourquoi est-il si important ?
C’est le contrat qui vous lie au propriétaire du local. Il définit la durée de location (généralement 9 ans), le loyer, les charges, et les droits et devoirs de chacun. Il est crucial de le négocier avec soin, car il impacte directement votre rentabilité et votre marge de manœuvre future.
4. Les propriétaires sont-ils ouverts à la « franchise de loyer » (période de loyer offert) ?
De plus en plus, surtout sur des locaux neufs ou restés vacants longtemps. C’est un excellent levier de négociation pour vous aider à passer les premiers mois d’activité, mais cela s’obtient généralement en échange de garanties solides sur votre projet et votre capacité à payer sur le long terme.
5. Quel est le pourcentage de locaux trouvés hors des circuits traditionnels (type Leboncoin, agences) ?
Un professionnel comme Marc vous dira que près de 70% des meilleurs locaux ne sont jamais publiés. Ils se trouvent par le bouche-à-oreille, par contact direct avec les gestionnaires de patrimoine, ou via des réseaux spécialisés.