Tu es franchisé, et tu viens de découvrir que le fournisseur que tu as déniché de ton côté te propose des tarifs 15 % moins chers que ceux pratiqués par ta centrale d’achat. Mais voilà : ton contrat de franchise t’impose de t’approvisionner exclusivement via le réseau. Tu as alors cette question qui te brûle les lèvres : ai-je le droit d’acheter ailleurs ?
Cette interrogation, je la rencontre chez presque tous les franchisés que j’accompagne. Et elle est légitime. Parce qu’être franchisé, c’est être commerçant indépendant tout en respectant un cadre contractuel. La tentation est grande d’aller voir ailleurs quand les prix de la centrale ne sont plus compétitifs. Mais attention : la loi encadre très strictement cette liberté d’approvisionnement. Décryptage d’un sujet brûlant, au cœur des tensions actuelles entre franchiseurs et franchisés.
🏛️ Centrale d’achat vs centrale de référencement : deux modèles, deux réalités juridiques
Avant de parler de liberté, il faut comprendre l’outil. La centrale d’achat et la centrale de référencement sont les deux mécanismes qui structurent l’approvisionnement des réseaux de franchise. Et croyez-moi, la différence n’est pas qu’un détail de vocabulaire.
La centrale d’achat centralise les commandes pour obtenir des tarifs négociés. Elle peut prendre trois formes : mandataire (elle regroupe les commandes et touche une commission), commissionnaire (opaque pour les fournisseurs), ou grossiste (elle achète en gros et revend avec une marge). C’est cette dernière forme qui est la plus répandue, et aussi la plus sensible juridiquement.
La centrale de référencement, elle, laisse les franchisés commander directement auprès des fournisseurs, mais aux tarifs négociés collectivement. Dans ce modèle, le franchisé garde un lien direct avec le fournisseur.
Pourquoi cette distinction est cruciale ? Parce que quand tu passes par une centrale grossiste, le franchiseur devient ton fournisseur direct. Il achète, il stocke, il revend. La marge qu’il applique doit rester raisonnable. Mais dans les faits, c’est là que le bât blesse souvent.
📜 Ce que dit la loi : le cadre juridique de l’approvisionnement exclusif
Le contrat de franchise met fréquemment à la charge du franchisé une obligation de ne s’approvisionner qu’auprès du franchiseur ou de fournisseurs référencés. Cette clause peut être totale (exclusivité d’approvisionnement) ou partielle (approvisionnement quasi-exclusif, typiquement 75 % ou 80 % des achats).
Mais attention : cette clause n’est pas automatiquement valable. La Cour de cassation exige qu’elle soit indispensable pour préserver l’identité et la réputation du réseau. En clair : le franchiseur ne peut pas t’imposer ses fournisseurs pour tout et n’importe quoi. Uniquement pour les produits inhérents à son concept.
Dans le secteur de la distribution alimentaire, par exemple, il a déjà été jugé que l’interdiction de tout approvisionnement auprès de centrales concurrentes, pour des produits qui ne se distinguent pas les uns des autres sauf par les prix, est totalement disproportionnée et revêt une dimension anticoncurrentielle illicite.
Autre limite : en droit français, la clause d’exclusivité ne peut pas avoir une durée supérieure à dix ans. Et en droit européen, pour bénéficier d’une exemption, elle ne doit pas dépasser cinq ans.
⚖️ L’arrêt Pronuptia : le fondement européen de la liberté du franchisé
Pour comprendre l’équilibre recherché par la loi, il faut revenir à l’arrêt Pronuptia rendu en 1986 par la Cour de justice de l’Union européenne. Cette décision fondatrice a posé un principe clair : le franchiseur peut imposer des restrictions à la liberté du franchisé, mais uniquement dans la mesure nécessaire à la protection du réseau.
En clair : la clause d’approvisionnement exclusif est licite si elle sert à garantir l’identité et la réputation du réseau. Elle devient illicite si elle a pour seul effet de verrouiller le marché ou d’empêcher le franchisé de bénéficier de prix plus intéressants.
🔥 Le conflit Carrefour : un cas d’école qui fait jurisprudence
Tu as sûrement entendu parler du conflit qui oppose depuis plusieurs années Carrefour à ses franchisés. Ce n’est pas un simple différend commercial : c’est une bataille juridique qui pourrait redéfinir les règles du jeu.
L’Association des franchisés Carrefour (AFC) , qui revendique 350 adhérents, reproche au distributeur d’imposer des contrats trop déséquilibrés. L’obligation d’acheter aux centrales d’achat de Carrefour pour 45 à 50 % des besoins, avec une exigence de dépasser 65 % pour avoir droit à une ristourne, est au cœur du litige.
Ce qui est intéressant, c’est la réponse de la justice. La Cour de cassation a rejeté le pourvoi formé par une filiale de Carrefour dans un litige l’opposant à d’ex-franchisés Carrefour Contact. Et en juillet 2025, Carrefour a perdu une première bataille judiciaire.
Je te le dis franchement : ce conflit est un signal fort pour tous les réseaux de franchise. Les juges sont de plus en plus attentifs aux pratiques abusives en matière d’approvisionnement.
🛒 Peut-on vraiment acheter hors réseau ? Les conditions à réunir
Alors, peut-on concrètement s’approvisionner ailleurs que dans sa centrale d’achat ? La réponse est : oui, mais sous conditions.
1️⃣ Si le contrat ne prévoit pas d’exclusivité
Certains contrats de franchise ne comportent pas de clause d’approvisionnement exclusif. Dans ce cas, tu es libre de t’approvisionner où tu veux. Mais attention : même sans exclusivité, le franchiseur peut exiger que les produits que tu commercialises respectent ses normes de qualité et son identité visuelle.
2️⃣ Si le contrat prévoit une exclusivité partielle
C’est le cas le plus fréquent. Le contrat t’impose de t’approvisionner à 75 % ou 80 % auprès de la centrale. Tu as donc une marge de manœuvre pour les 20 à 25 % restants. Utilise-la pour tester d’autres fournisseurs, comparer les prix, et surtout, prouver que la centrale n’est pas toujours la moins chère.
3️⃣ Si le contrat prévoit une exclusivité totale
C’est là que ça se corse. Mais même dans ce cas, la clause n’est pas forcément valable. Si tu estimes qu’elle est disproportionnée ou qu’elle ne sert pas à préserver l’identité du réseau, tu peux la contester devant les tribunaux. La jurisprudence récente te donne des arguments solides.
4️⃣ Si la centrale pratique des prix abusifs
La marge appliquée par la centrale d’achat doit rester raisonnable. Si tu constates que les prix pratiqués par ta centrale sont nettement supérieurs à ceux du marché, tu es en droit de t’interroger. Comme le met en garde l’expert Christophe Bellet : « Si le franchiseur n’exige pas de royalties, il est possible qu’il se rémunère via la centrale d’achats et que les prix pratiqués soient abusifs ».
🗣️ Dialogue avec un expert : Maître Sandrine Richard
Moi : Maître Richard, que conseillez-vous à un franchisé qui souhaite s’approvisionner hors de sa centrale ?
Maître Sandrine Richard, avocate spécialiste en droit de la franchise chez Simon Associés : « Je lui conseille d’abord de relire attentivement son contrat. Toutes les clauses d’approvisionnement ne se valent pas. Certaines sont rédigées de manière si large qu’elles sont manifestement disproportionnées. Ensuite, je lui recommande de documenter ses allégations : si la centrale est plus chère, qu’il le prouve par des devis. Enfin, je l’invite à entamer un dialogue avec son franchiseur avant toute action contentieuse. La négociation est toujours préférable au tribunal. »
Moi : Et si le franchiseur refuse de négocier ?
Maître Richard : « Alors il faut envisager une action en justice. La jurisprudence est de plus en plus favorable aux franchisés sur ce sujet. Mais attention : cela prend du temps et de l’argent. Il faut peser le rapport coût-bénéfice. »
📈 L’actualité des réseaux : une tendance de fond
Les centrales d’achat sont au cœur de l’actualité des réseaux de franchise. En 2024, la loi Descrozaille (dite aussi « EGalim III ») a étendu le droit français aux transactions commerciales visant le marché national, même conclues à l’étranger. Cette disposition permet aux franchisés de bénéficier du régime juridique protecteur prévu par le Code de commerce.
Autre tendance : les centrales d’achat internationales sont de plus en plus scrutées. Le Sénat a récemment débattu de la liberté contractuelle des centrales, jugée « relative » par la commission compétente. Les pratiques anticoncurrentielles sont dans le viseur des autorités.
💡 Les bons réflexes avant de signer
Avant de signer ton contrat de franchise, voici ce que je te recommande de vérifier :
🔍 1. Analyse la clause d’approvisionnement
Est-elle exclusive, quasi-exclusive, ou inexistante ? Quel est le pourcentage d’achats obligatoires ?
🔍 2. Compare les prix
Demande au franchiseur de te fournir une grille tarifaire de sa centrale. Compare-la avec les prix du marché pour des produits similaires.
🔍 3. Négocie une clause de sortie
Essaie d’obtenir une clause qui te permette de t’approvisionner ailleurs si la centrale est plus chère de X %.
🔍 4. Vérifie la durée de la clause
En droit français, elle ne peut pas dépasser dix ans. Et en droit européen, l’exemption est limitée à cinq ans.
🔍 5. Consulte un avocat spécialisé
Ne signe jamais un contrat de franchise sans l’avoir fait relire par un expert en droit de la franchise. Les enjeux financiers sont trop importants.
🔮 Ce que dit la loi demain : les évolutions à venir
Le paysage juridique de la franchise est en pleine mutation. Plusieurs évolutions sont à surveiller :
📍 Le renforcement du contrôle des centrales d’achat
L’Autorité de la concurrence est de plus en plus vigilante sur les pratiques abusives en matière d’approvisionnement.
📍 L’extension de la loi française aux centrales étrangères
Avec la loi Descrozaille, les franchisés qui s’approvisionnaient via des centrales basées à l’étranger bénéficient désormais de la protection du droit français.
📍 La jurisprudence favorable aux franchisés
Les récentes décisions de justice, comme celle concernant Carrefour, montrent que les juges sont de plus en plus sensibles aux arguments des franchisés.
🎯 En pratique : que faire si tu es en conflit avec ta centrale ?
Si tu estimes que ta centrale d’achat te pratique des prix abusifs ou que sa clause d’exclusivité est disproportionnée, voici la marche à suivre :
- Documente tout : garde des traces de tes commandes, des prix pratiqués par la centrale, et des devis obtenus ailleurs.
- Entame un dialogue avec ton franchiseur. Explique-lui ta situation, chiffres à l’appui.
- Saisis le médiateur de la franchise si le dialogue échoue.
- Consulte un avocat pour évaluer la pertinence d’une action en justice.
- Envisage une action collective si d’autres franchisés du réseau rencontrent les mêmes difficultés.
❓ FAQ – Les questions que tu te poses
Q : Puis-je acheter des produits hors de ma centrale d’achat si je trouve moins cher ailleurs ?
R : Cela dépend de ton contrat. Si la clause d’approvisionnement exclusif est valable, tu ne peux pas. Mais si elle est disproportionnée, tu peux la contester.
Q : Que risque-je si je m’approvisionne hors centrale sans autorisation ?
R : Le franchiseur peut résilier ton contrat de franchise pour manquement à tes obligations contractuelles.
Q : Comment prouver que la centrale pratique des prix abusifs ?
R : En comparant ses tarifs avec ceux du marché pour des produits similaires. Des devis de fournisseurs concurrents sont de bonnes preuves.
Q : La clause d’approvisionnement exclusif est-elle toujours valable ?
R : Non. Elle doit être indispensable pour préserver l’identité et la réputation du réseau. Si elle est disproportionnée, elle est nulle.
Q : Quelle est la durée maximale d’une clause d’exclusivité ?
R : Dix ans en droit français, cinq ans pour bénéficier de l’exemption en droit européen.
🏁 La liberté a un prix, mais elle existe
Je te l’ai dit en être franchisé, c’est être indépendant, mais dans un cadre. La liberté de s’approvisionner hors de la centrale d’achat existe, mais elle est encadrée, conditionnée, et parfois contestable.
Ce que je retiens de mon analyse, c’est que la loi est du côté du franchisé lorsque la clause d’approvisionnement est disproportionnée. La jurisprudence récente, les évolutions législatives comme la loi Descrozaille, et les conflits emblématiques comme celui de Carrefour montrent une tendance de fond : les juges protègent de plus en plus le franchisé contre les abus de son franchiseur.
Mais attention : la liberté ne s’improvise pas. Elle se prépare, se négocie, et si nécessaire, se défend. Avant de signer ton contrat, lis-le, relis-le, et fais-le relire par un expert. Pendant l’exécution du contrat, documente tout, compare les prix, et n’hésite pas à interpeller ton franchiseur si tu constates des anomalies.
Et si un jour tu te retrouves en conflit avec ta centrale, souviens-toi de ceci : tu n’es pas seul. Des associations de franchisés existent, des avocats spécialisés sont là pour t’accompagner, et la jurisprudence est de ton côté.
« Indépendant dans le réseau, libre dans le contrat ».
Parce qu’après tout, la franchise, c’est le meilleur des deux mondes : la force du collectif et la liberté de l’entrepreneur. À condition que la loi soit respectée. Et la loi, elle est claire : l’exclusivité n’est pas un blanc-seing pour le franchiseur.
Alors, la prochaine fois que tu te demandes si tu peux acheter ailleurs, pose-toi la bonne question : est-ce que ma centrale est vraiment compétitive ? Si la réponse est non, peut-être qu’il est temps de (re)lire ton contrat… et de faire valoir tes droits.
😉 Et si tu as encore un doute, souviens-toi de ce vieil adage que j’ai inventé pour l’occasion : « Un franchisé qui ne compare pas ses prix est un franchisé qui paie deux fois ».
Cet article a été rédigé avec l’éclairage d’experts du droit de la franchise et s’appuie sur l’analyse des évolutions législatives et jurisprudentielles les plus récentes.