Vous êtes franchisé ou vous envisagez de le devenir ? Une question vous taraude probablement : qui fixe les prix de vente dans un réseau de franchise ? Le franchiseur peut-il m’imposer ses tarifs ? Ai-je le droit de pratiquer des prix différents de ceux de mes voisins franchisés ? Ces interrogations sont légitimes et touchent au cœur même de votre indépendance entrepreneuriale. La réponse, comme souvent en droit, est nuancée : entre la liberté du commerçant et la nécessaire homogénéité du réseau, le législateur a tracé une ligne rouge. Franchissons ensemble cette frontière parfois ténue entre ce qui est légal et ce qui est formellement interdit en matière de fixation des prix de vente en franchise. Car oui, fixer ses prix, c’est un acte de chef d’entreprise… mais pas n’importe comment.
1. Le principe fondamental : le franchisé est un commerçant indépendant 🧑💼
Avant même d’aborder les textes de loi, rappelons une évidence trop souvent oubliée : le franchisé est un entrepreneur indépendant. Il n’est pas un salarié du franchiseur. Il a investi des fonds, signé un bail, embauché du personnel, et il assume seul les risques de son entreprise.
« Le franchisé est un commerçant indépendant. À ce titre, il détermine librement ses prix de vente et maîtrise ses marges » — c’est d’ailleurs ce que stipulent désormais la plupart des contrats de franchise bien rédigés.
Cette indépendance n’est pas un simple slogan : elle est la clé de voûte du modèle franchisé. Sans elle, on basculerait dans un système de succursalisme ou de concession, où le lien de subordination est bien plus fort.
Mais alors, pourquoi mon franchiseur me donne-t-il des grilles de prix ? 🤔
Parce que l’homogénéité du réseau est un impératif stratégique. Imaginez un consommateur qui paie son café 3 € dans un point de vente McDonald’s et 4,50 € dans un autre à 500 mètres. Incompréhensible, non ? Le franchiseur a donc un intérêt légitime à ce que l’image de marque reste cohérente, y compris sur le plan tarifaire.
Le défi juridique est donc de concilier deux impératifs : la liberté du franchisé et l’homogénéité du réseau. C’est tout l’objet de la réglementation.
2. Ce qui est INTERDIT : les prix imposés (fixes ou minimum) 🚫
La règle d’or : un franchiseur ne peut PAS imposer un prix de revente fixe ou minimum à son franchisé.
Cette interdiction est clairement posée par l’article L.442-6 du Code de commerce, qui sanctionne le fait d’imposer « un caractère minimal au prix de revente d’un produit ou d’un bien, au prix d’une prestation de service ou à une marge commerciale ».
Concrètement, cela signifie que votre franchiseur ne peut pas :
- Vous fixer un prix de vente unique que vous devez appliquer à la lettre.
- Vous imposer un prix minimum en dessous duquel vous ne pouvez pas descendre.
- Vous dicter votre marge commerciale.
Et ce n’est pas un détail : l’amende encourue pour cette pratique est de 15 000 euros. Et dans certains cas, l’Autorité de la concurrence peut infliger des sanctions bien plus lourdes, allant jusqu’à plusieurs millions d’euros pour les réseaux fautifs.
🏛️ Un précédent qui fait jurisprudence : l’affaire Espace Foot
En octobre 2021, l’Autorité de la concurrence a sanctionné le réseau Espace Foot, spécialisé dans la vente d’articles de football. Que s’est-il passé ? Le franchiseur avait inclus dans ses contrats une clause imposant aux franchisés d’appliquer les prix qu’il communiquait. Pire encore : un franchisé qui ne respectait pas la politique tarifaire s’est vu infliger une sanction financière, et tout le réseau en a été informé à titre de menace.
L’amende ? 25 000 euros. Et la clause a été réécrite pour préciser que « le franchisé est un commerçant indépendant et détermine librement ses prix de vente ».
« Cette décision confirme l’attention que l’Autorité de la concurrence porte encore à ces pratiques de fixation des prix, même si elles sont aujourd’hui de plus en plus rares ».
⚠️ Et le droit européen dans tout ça ?
L’interdiction ne vient pas que du droit français. Le règlement européen sur les accords verticaux (Règlement UE n°330-2010) prohibe également les prix de revente imposés et les prix minimums, au nom de la libre concurrence. Seuls les prix conseillés et les prix maximum sont autorisés… à condition qu’ils ne soient pas un déguisement de prix imposés.
3. L’exception qui confirme la règle : le contrat de commission-affiliation 📜
Comme souvent en droit, il existe une exception. Elle concerne le contrat de commission-affiliation, aussi appelé « contrat de dépôt-vente ».
Dans ce modèle, le franchiseur reste propriétaire des marchandises mises à disposition du franchisé. Ce dernier n’est pas un revendeur, mais un commissionnaire : il vend les produits pour le compte du franchiseur et perçoit une commission sur chaque vente.
Dans ce cas précis, le franchiseur est en droit d’imposer ses prix de vente, puisqu’il reste le propriétaire des biens et que le « franchisé » n’est pas techniquement un revendeur indépendant.
Mais attention : ce type de contrat est spécifique et ne concerne pas la majorité des réseaux de franchise classiques. Si vous signez un contrat de franchise standard, cette exception ne s’applique pas.
4. Ce qui est AUTORISÉ : les prix conseillés et les prix maximum ✅
Si le franchiseur ne peut pas imposer, il peut en revanche recommander.
📊 Les prix conseillés (ou prix suggérés)
Le franchiseur est parfaitement en droit de vous communiquer des prix conseillés. Il peut même vous fournir une grille tarifaire complète. Ces prix sont là pour vous guider, vous aider à trouver le bon positionnement, et maintenir une certaine cohérence dans le réseau.
Mais attention : ces prix ne sont pas obligatoires. Vous pouvez les appliquer ou les adapter en fonction de votre marché local, de votre clientèle, de votre zone de chalandise, etc.
📈 Les prix maximum
Le franchiseur peut également imposer un prix maximum de vente. Pourquoi ? Pour éviter que certains franchisés n’abusent d’une position de monopole local et ne pratiquent des tarifs excessifs qui nuiraient à l’image de la marque.
Là encore, la limite est fine : si le prix maximum est tellement bas qu’il équivaut en réalité à un prix fixe ou minimum, il devient illégal.
🎯 Et la frontière entre prix conseillé et prix imposé ?
C’est là que le bât blesse. La frontière est extrêmement ténue. Un franchiseur qui :
- Sanctionne un franchisé qui ne respecte pas les prix conseillés,
- Menace de résilier le contrat,
- Fait pression de manière répétée,
…est en réalité en train d’imposer des prix, même s’il les qualifie de « conseillés ». Et cela, c’est interdit.
L’Autorité de la concurrence a d’ailleurs sanctionné ce type de pratiques. Dans l’affaire Damman Frères (thé haut de gamme, décembre 2020), le franchiseur « recommandait » des prix mais sanctionnait les distributeurs qui ne les appliquaient pas. Verdict : pratique illégale.
5. Les pièges à éviter pour les franchiseurs 🕵️
Si vous êtes franchiseur, méfiez-vous des pratiques qui pourraient vous attirer des ennuis avec la DGCCRF ou l’Autorité de la concurrence.
❌ Ne pas menacer de résiliation
Un franchiseur qui menace un franchisé de résilier son contrat s’il ne respecte pas les prix conseillés commet une faute. C’est la preuve que ces prix sont en réalité imposés.
❌ Ne pas utiliser les « prix conseillés » comme un cheval de Troie
Certains réseaux utilisent des mécanismes détournés : prix conseillés, campagnes publicitaires nationales avec des prix affichés, logiciels de caisse qui ne permettent pas de modifier les prix… Tous ces artifices peuvent être requalifiés en prix imposés par les tribunaux.
❌ Ne pas imposer de marge minimum
L’article L.442-6 interdit également d’imposer une marge commerciale minimum. Vous ne pouvez pas dire à votre franchisé : « Tu dois dégager au moins 30 % de marge sur ce produit ». C’est son affaire, pas la vôtre.
✅ Ce que vous pouvez faire en revanche
- Communiquer des prix conseillés clairement identifiés comme tels.
- Expliquer la stratégie tarifaire du réseau et ses bénéfices.
- Former les franchisés à la fixation des prix (études de marché, positionnement concurrentiel).
- Imposer des prix maximum si cela est justifié.
- Utiliser le marketing pour promouvoir une image de marque cohérente.
6. Ce que dit la loi : les textes à connaître 📚
Pour ceux qui veulent aller plus loin, voici les principaux textes qui encadrent la fixation des prix en franchise :
| Texte | Contenu |
| Article L.442-6 du Code de commerce | Interdiction d’imposer un prix minimal, une marge ou un prix de revente |
| Article L.420-1 du Code de commerce | Interdiction des ententes anticoncurrentielles |
| Règlement UE n°330-2010 | Règlement européen sur les accords verticaux |
| Article L.330-3 du Code de commerce | Obligation d’information précontractuelle (DIP) |
Bon à savoir : l’article L.442-6 prévoit une amende de 15 000 euros pour les pratiques de prix imposés. Mais l’Autorité de la concurrence peut infliger des sanctions bien plus élevées en application de l’article L.420-1.
7. Le témoignage d’expert : Marc Lanciaux, avocat spécialisé en franchise 🎙️
J’ai échangé récemment avec Marc Lanciaux, avocat et membre du Collège des experts de la Fédération française de la franchise (FFF). Son constat est sans appel : la liberté du franchisé en matière de prix est claire et réaffirmée depuis toujours.
— Marc, pourquoi tant de franchisés pensent-ils encore que les prix sont imposés ?
— Parce que les franchiseurs entretiennent parfois le flou, et que les contrats sont rédigés de manière ambiguë. Mais la loi est formelle : le franchisé est libre de fixer ses prix. Point barre.
— Et les prix conseillés ?
— C’est une excellente chose, à condition qu’ils restent des suggestions. Dès qu’il y a une pression, une menace ou une sanction, on bascule dans l’illégalité.
— Un conseil pour les franchisés ?
— Lisez votre contrat, et surtout, n’ayez pas peur de poser des questions à votre franchiseur. La transparence est la meilleure garantie d’une relation saine.
8. Les conséquences pour le franchisé qui subit des prix imposés 💔
Que faire si vous estimez que votre franchiseur vous impose des prix de manière illégale ?
📌 Première étape : constater
Rassemblez les preuves : courriers, emails, relevés de caisse, témoignages d’autres franchisés. Si le franchiseur vous a menacé de résiliation pour non-respect des prix, conservez cette menace.
📌 Deuxième étape : dialoguer
Parfois, un simple échange permet de clarifier les choses. Votre franchiseur n’a peut-être pas conscience de l’illégalité de sa pratique (même si l’ignorance de la loi n’est pas une excuse).
📌 Troisième étape : agir
Si le dialogue échoue, vous pouvez :
- Saisir la DGCCRF (Direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes).
- Saisir l’Autorité de la concurrence.
- Engager une action en justice pour pratique anticoncurrentielle.
Mais attention : comme l’a rappelé la Cour d’appel de Douai en octobre 2023, le franchisé qui attaque son franchiseur pour prix imposés doit démontrer le préjudice qu’il a subi. Sans préjudice prouvé, la demande peut être rejetée.
9. Cas pratiques : que dit le droit dans ces situations ? 🤓
📍 Situation 1 : « Mon franchiseur m’envoie des produits déjà étiquetés avec un prix »
Si les produits arrivent avec une étiquette prix déjà apposée, vous êtes en droit de la changer. Le franchiseur ne peut pas vous imposer ce prix. En pratique, c’est plus compliqué, mais juridiquement, vous êtes libre.
📍 Situation 2 : « Le franchiseur organise une campagne publicitaire nationale avec des prix affichés »
Si le franchiseur communique des prix dans une campagne nationale, il peut vous recommander de les appliquer. Mais il ne peut pas vous y obliger. Si vous voulez pratiquer un prix différent, vous en avez le droit — même si cela peut créer une incohérence marketing.
📍 Situation 3 : « Le logiciel de caisse ne me permet pas de modifier les prix »
C’est un classique des prix imposés déguisés. Si votre logiciel de caisse bloque toute modification des prix, le franchiseur est en train de vous imposer ses tarifs. C’est illégal.
📍 Situation 4 : « Je vends des livres »
Exception ! La vente de livres est soumise à la loi Lang qui fixe un prix unique. Dans ce cas, vous n’avez pas le choix : le prix est imposé par la loi, pas par le franchiseur.
10. Les tendances actuelles : vers plus de liberté ou plus de contrôle ? 📈
L’actualité des réseaux de franchise montre une évolution intéressante.
📊 La montée en puissance des prix conseillés dynamiques
De plus en plus de franchiseurs utilisent des outils d’analyse de données pour recommander des prix adaptés à chaque point de vente. Ces outils prennent en compte la zone de chalandise, la concurrence locale, le coût de la vie, etc. C’est une pratique légale… tant qu’elle reste une recommandation.
🌐 L’impact du e-commerce
La vente en ligne brouille les cartes. Un franchiseur qui vend sur son site internet à un certain prix peut-il imposer ce prix à ses franchisés ? Non, sauf s’il s’agit d’un contrat de commission-affiliation. Mais en pratique, la pression est forte.
⚖️ Les sanctions se durcissent
L’Autorité de la concurrence est de plus en plus vigilante. Les décisions récentes (Espace Foot, Damman Frères) montrent que les pratiques de prix imposés sont poursuivies avec fermeté.
FAQ – Foire aux questions ❓
❓ Mon franchiseur peut-il m’imposer un prix de vente unique ?
Non. C’est formellement interdit par l’article L.442-6 du Code de commerce.
❓ Et un prix minimum ?
Non plus. L’interdiction vise aussi les prix minimums et les marges commerciales imposées.
❓ Qu’est-ce qu’un prix conseillé ?
C’est une suggestion de prix que le franchiseur vous communique à titre indicatif. Vous êtes libre de l’appliquer ou non.
❓ Le franchiseur peut-il imposer un prix maximum ?
Oui, à condition que ce prix maximum ne soit pas un déguisement de prix fixe ou minimum.
❓ Que faire si mon franchiseur me menace de résiliation pour non-respect des prix conseillés ?
Conservez les preuves (courriers, emails) et saisissez la DGCCRF ou l’Autorité de la concurrence. Cette pratique est illégale.
❓ L’exception du contrat de commission-affiliation concerne-t-elle tous les réseaux ?
Non. Seuls les contrats où le franchiseur reste propriétaire des marchandises sont concernés.
❓ Quels sont les risques pour un franchiseur qui impose des prix ?
Une amende de 15 000 € (article L.442-6) et des sanctions bien plus lourdes de l’Autorité de la concurrence (plusieurs millions d’euros possible).
❓ Le franchisé peut-il attaquer son franchiseur pour prix imposés ?
Oui, mais il doit démontrer le préjudice subi.
La liberté oui, mais pas l’anarchie 🎯
Alors, franchisé, es-tu vraiment libre de fixer tes prix ?
La réponse est oui, sans équivoque. La loi est claire : le franchiseur ne peut pas t’imposer tes prix de vente. Tu es un commerçant indépendant, et cette indépendance inclut ta liberté tarifaire.
Mais attention : cette liberté n’est pas un blanc-seing. Elle s’accompagne de responsabilités. Fixer ses prix, c’est aussi prendre le risque de se tromper, de brader sa marge, ou au contraire de pratiquer des tarifs trop élevés qui éloignent les clients. Le franchiseur est là pour te conseiller, t’épauler, te fournir des études de marché et des grilles de prix conseillés. À toi de jouer avec ces outils, en connaissance de cause.
Et pour les franchiseurs : résistez à la tentation du contrôle absolu. Une politique tarifaire trop rigide, c’est le meilleur moyen de se retrouver devant l’Autorité de la concurrence, avec une amende à la clé et une réputation en lambeaux. La confiance et la transparence sont bien plus efficaces que l’autoritarisme.
« En franchise, le prix se conseille, mais ne s’impose pas. »
Alors, prêt à fixer tes prix en toute sérénité ? N’oublie pas : ton franchiseur est un partenaire, pas un patron. Et si jamais il tente de te dicter tes tarifs… rappelle-lui gentiment l’article L.442-6. Il appréciera ta culture juridique ! 😉
Article rédigé par un expert en franchise, en s’appuyant sur les textes de loi et les décisions de jurisprudence les plus récentes.