Vous rêvez de vous lancer en franchise ? Vous avez déjà rencontré plusieurs franchiseurs et vous pensez avoir trouvé la perle rare ? Attention, avant de vous engager, une étape cruciale est trop souvent négligée : le passage chez l’expert-comptable. J’ai rencontré Jean-Marc Aubault, expert-comptable associé chez KPMG et membre du Collège des Experts de la FFF, qui m’a confié les trois erreurs qu’il observe systématiquement chez les candidats à la franchise. Et croyez-moi, elles peuvent coûter très cher !
🔍 « Un prévisionnel, ce n’est pas une formule magique »
Assis dans son bureau, Jean-Marc sort une liasse de documents et soupire. « Vous savez, la première erreur que je vois, et de loin la plus fréquente, c’est une confiance aveugle dans les chiffres du franchiseur. » Les candidats arrivent avec des prévisionnels financiers qu’ils ont recopiés sans les challenger, comme s’il s’agissait d’une parole d’évangile. « Et c’est un piège mortel », prévient-il.
🚫 Erreur n°1 : Le « prévisionnel clé en main » sans esprit critique
Il brandit un document type. « Prenons l’exemple du taux de marge. Le franchiseur vous communique un ratio théorique idéal. Mais ce taux, qui n’inclut ni la péremption des produits, ni le surstockage, ni la démarque inconnue, n’est qu’une photographie lissée. » Je le regarde, perplexe. Jean-Marc continue : « Un prévisionnel, ce n’est pas une formule magique ! C’est une projection qu’il faut confronter à la réalité du terrain. »
Il tape sur la table. « Alors, quel est mon conseil ? Ne vous contentez pas des données que l’on vous donne ! Comparez les prévisionnels de différents réseaux, même dans des secteurs différents. Et surtout, demandez à voir les comptes d’exploitation des franchisés en activité depuis un à deux ans. » Jean-Marc insiste : « C’est la seule façon de vérifier la sincérité des chiffres et de voir si les performances sont reproductibles. »
Il ajoute avec un sourire en coin : « Le prévisionnel est un outil de pilotage, pas un argument de vente. Un bon business plan se construit avec un regard critique, pas avec une simple fonction copier-coller. »
🚫 Erreur n°2 : Sous-estimer le BFR, le tueur silencieux
« La deuxième erreur, et elle est massive, concerne le besoin en fonds de roulement, ou BFR. C’est ce que j’appelle le ‘tueur silencieux’ des franchisés », explique Jean-Marc. « On me dit souvent : ‘J’ai fait mon plan de financement, j’ai l’apport et le prêt, c’est bon !’ Mais ils oublient que le BFR n’est pas financé par les banques. »
Il sort un tableau comparatif. « Il y a deux BFR distincts : le BFR de démarrage, nécessaire pour le stock initial et les premiers investissements, et le BFR d’exploitation, un besoin récurrent qui dépend du modèle économique. » Dans un réseau de franchise alimentaire, par exemple, ces deux BFR peuvent différer radicalement en volume et en logique de financement.
« Résultat ? Le candidat se retrouve avec un trou de trésorerie dès les premiers mois, alors qu’il pensait avoir tout prévu. » Jean-Marc me regarde droit dans les yeux. « Pour l’éviter, il faut anticiper. Négociez l’étalement du paiement du stock initial avec le franchiseur. Prévoyez une autorisation de découvert ou une clause de ducroire. Mais surtout, faites-vous accompagner par un expert-comptable spécialisé en franchise pour intégrer le BFR dans votre plan de financement. »
🚫 Erreur n°3 : Négliger l’étude d’implantation
« Et la dernière erreur, croyez-le ou non, est de signer un bail sans avoir validé l’emplacement avec un professionnel », poursuit Jean-Marc. Il se lève et pointe une carte sur le mur. « Je vois des candidats qui se fient à l’étude fournie par le franchiseur ou, pire, qui signent un local simplement parce qu’ils ont eu un bon feeling. »
Il explique avec passion : « L’étude d’implantation, vous devez la faire en amont, avant la signature du bail, pas après. Un consultant en géomarketing peut vous aider à valider l’adéquation entre le concept, l’adresse envisagée et la population environnante. »
Je lui demande s’il faut vraiment externaliser cette prestation. « Absolument ! Parce que le franchiseur a un intérêt direct à valider l’emplacement pour accélérer le recrutement, alors que le consultant extérieur apporte un regard objectif. Il n’a aucun intérêt à vous pousser vers un mauvais emplacement. » Jean-Marc ajoute : « Une zone densément peuplée n’est pas une garantie de succès si le profil démographique ne correspond pas à votre cible. Vérifiez le taux de survie des établissements similaires dans le secteur, et étudiez la concurrence réelle. »
💬 « Pourquoi je ne signe jamais sans mon expert-comptable ? »
Je lui demande alors : « Jean-Marc, vous recommandez donc aux candidats de consulter un expert-comptable avant même de rencontrer la banque ? »
Il rit. « Mais oui ! Beaucoup trop de porteurs de projets font l’inverse : ils vont voir la banque, obtiennent un accord de principe, et viennent ensuite chez l’expert-comptable pour ‘faire la paperasse’. C’est une erreur monumentale ! » Il reprend son sérieux. « L’expert-comptable n’est pas une formalité administrative. C’est un conseil stratégique. Son intervention doit avoir lieu en amont du projet, pour analyser les prévisionnels, valider la viabilité du concept par rapport à votre situation personnelle, et sécuriser votre plan de financement avant d’aller voir votre banquier. »
🧠 Les clés pour ne pas se tromper : la check-list de Jean-Marc
| Check-list | Conseil de Jean-Marc |
| Prévisionnel | Ne pas le prendre pour argent comptant. Comparer avec plusieurs réseaux et vérifier les données avec les comptes de franchisés existants. |
| BFR | Calculer précisément le besoin de démarrage et le besoin d’exploitation. Prévoir un financement dédié, car la banque ne prête pas pour le BFR. |
| Etude d’implantation | La faire réaliser par un expert externe, avant la signature du bail, pour éviter les angles morts. |
| Expert-Comptable | Le consulter en amont du projet, avant de démarcher les banques. Choisir un expert spécialisé dans la franchise. |
🎤 La FAQ des futurs franchisés
Q : Mon franchiseur me fournit une étude de zone, dois-je vraiment en commander une autre ?
R : Oui ! L’étude du franchiseur est un outil de vente. Un externe en géomarketing apporte un regard objectif et vous protège des biais. Il a une vision plus large et n’a pas intérêt à vous faire signer à tout prix.
Q : Dois-je vraiment contacter l’expert-comptable avant de démarcher la banque ?
R : Absolument. La banque valide votre projet sur la base de vos prévisionnels. Si ceux-ci ne sont pas solides, vous n’obtiendrez pas de financement. L’expert-comptable vous aide à les bâtir, à évaluer votre besoin en fonds de roulement et à optimiser votre plan de financement en amont du rendez-vous.
Q : Comment trouver un expert-comptable spécialisé en franchise ?
R : Vérifiez ses références. Un cabinet qui accompagne déjà des réseaux de franchise ou des franchisés est un gage de sécurité. Il connaît les subtilités du modèle économique (droits d’entrée, redevances, reporting…). Posez-lui la question : « Avez-vous déjà suivi un franchisé dans mon secteur d’activité ? ».
Q : Je n’ai pas de gros moyens, je peux faire le prévisionnel moi-même ?
R : C’est risqué. Un prévisionnel mal construit est une garantie d’échec. L’investissement dans un expert-comptable, surtout s’il est spécialisé, vous fera économiser de l’argent sur le long terme. Vous pouvez souvent négocier un forfait pour l’accompagnement à la création.
🎯 « Ne signez pas avant d’avoir challengé ! »
Jean-Marc repose sa tasse de café et me regarde avec un sourire déterminé. « Pour conclure, je dirais que la plus grande erreur, c’est de croire que la franchise est une solution ‘clé en main’ où tout est déjà écrit. Les trois erreurs que je vois toujours sont en réalité le symptôme d’un même problème : le manque de préparation et la confiance aveugle. »
Il se lève. « Alors, si je devais vous donner un dernier conseil, ce serait celui-ci : mettez votre projet à l’épreuve. Faites-le vérifier par un expert-comptable en franchise. N’ayez pas peur de poser des questions, même les plus indiscrètes. Et surtout, n’acceptez jamais de signer un contrat sans avoir une vision claire et réaliste de votre rentabilité. »
« Parce que, croyez-moi, en franchise, le succès ne s’obtient pas avec de l’enthousiasme seul, mais avec une bonne dose de réalisme et une stratégie bien rodée. »
Sur le pas de la porte, il me lance : « Un franchisé averti en vaut deux ! »
📣 Le slogan de Jean-Marc
« Pour une franchise qui dure, commencez par un prévisionnel qui tient la route ! »
😄 « Un candidat sans expert-comptable, c’est un parachutiste qui saute sans avoir vérifié son parachute. Il va peut-être toucher le sol, mais probablement pas en un seul morceau ! »