Dans l’univers exigeant de la franchise, la question du temps de travail est souvent réduite à une simple mesure de présence. Pourtant, une réalité plus subtile se cache derrière les chiffres de productivité : celle de l’équilibre entre la phase de dessin — ce temps consacré à la conception, à l’étude, au chiffrage et à la préparation des offres — et la phase de vente active, ce moment précieux où le commercial échange, négocie et conclut. Nombreux sont les réseaux de franchises qui constatent, souvent avec étonnement, que leurs vendeurs passent jusqu’à 60 % de leur temps sur des tâches de préparation, laissant la vente active en jachère. Une mauvaise répartition qui pèse lourdement sur la rentabilité des points de vente. Alors, comment évaluer ce temps moyen et, surtout, comment le rééquilibrer pour doper la performance commerciale ?
1. Phase de dessin vs phase de vente active : de quoi parle-t-on vraiment ?
Avant de plonger dans les chiffres, posons les bases. Dans un réseau de franchise, le travail du vendeur ne se limite pas à la prise de commande. Il s’articule autour de deux grands pôles.
La phase de dessin — que certains appellent aussi phase de préparation ou d’ingénierie commerciale — regroupe l’ensemble des tâches en amont de la rencontre client : étude des besoins, réalisation de devis, conception de plans ou de maquettes, chiffrage, relecture de contrats, et parfois même la coordination avec les équipes techniques ou les prestataires. C’est une phase essentielle, mais souvent chronophage.
À l’opposé, la phase de vente active correspond à tout ce qui est prospection, démarchage, présentation du concept, négociation et clôture de la vente. C’est le cœur du métier de commercial, celui qui génère du chiffre d’affaires et qui fait tourner le franchisé.
Le problème ? Dans de nombreux secteurs d’activité — que ce soit dans l’habitat, la rénovation énergétique, l’aménagement intérieur ou encore les services aux entreprises — la phase de dessin peut représenter une part disproportionnée du temps de travail. Et c’est là que le bât blesse.
2. Quelle est la répartition moyenne du temps ? Les chiffres qui interpellent
Si l’on en croit les retours de terrain et les analyses menées au sein de plusieurs enseignes, un vendeur en franchise passerait en moyenne entre 50 % et 70 % de son temps sur des tâches de préparation et de dessin, contre seulement 30 % à 50 % sur la vente active elle-même.
Prenons un exemple concret. Dans le secteur de la cuisine sur mesure ou de la salle de bains, un commercial peut consacrer une demi-journée entière à la réalisation d’un plan 3D et d’un devis détaillé pour un seul prospect. Si ce prospect ne donne pas suite, c’est une demi-journée de perdue. Multipliez cela par le nombre de devis réalisés chaque mois, et vous obtenez un temps de travail considérablement amputé au détriment des actions de prospection et de vente.
Ce déséquilibre n’est pas une fatalité. Il est le fruit d’une organisation qui, souvent, n’a pas évolué avec les outils numériques et les méthodes de gestion du temps. Pourtant, certains réseaux de franchises pionniers commencent à mesurer précisément cette répartition grâce à des indicateurs de performance dédiés. Et les résultats sont édifiants : un vendeur qui passe 60 % de son temps en vente active génère en moyenne 40 % de chiffre d’affaires en plus que celui qui n’y consacre que 30 % de son temps.
3. Pourquoi la phase de dessin mange-t-elle autant de temps ?
Plusieurs raisons expliquent cette répartition du temps défavorable à la vente active.
D’abord, la complexité croissante des offres. Dans des secteurs comme la rénovation énergétique ou l’aménagement intérieur, les demandes des clients sont de plus en plus personnalisées. Chaque projet est unique, ce qui oblige le vendeur à réaliser un travail de conception sur mesure. Sans outils adaptés, cette phase peut vite devenir un gouffre horaire.
Ensuite, le manque de formation et d’outils. Tous les franchisés ne disposent pas de logiciels de dessin performants ou de bases de données de devis pré-remplis. Résultat : ils passent des heures à ressaisir des informations, à calculer des marges, ou à refaire des plans qui pourraient être standardisés.
Enfin, une culture du « tout faire soi-même ». Dans certains réseaux, le vendeur est aussi concepteur, technicien, voire chef de projet. Cette polyvalence, si elle est valorisante, peut devenir un frein à la performance commerciale.
« Dans mon réseau, on passait en moyenne 4 heures par devis. Avec un nouvel outil de conception assistée et une base de prix pré-paramétrée, on est descendus à 1 heure 30. Et nos vendeurs ont retrouvé du temps pour la prospection. » — Marc Delaunay, expert en organisation commerciale pour les réseaux de franchises.
4. Les conséquences d’un déséquilibre sur la rentabilité du franchisé
Ce déséquilibre n’est pas anodin. Il a des répercussions directes sur la performance du point de vente et, à terme, sur la satisfaction du franchisé.
- Baisse du chiffre d’affaires : moins de temps en vente active signifie moins de contacts, moins de prospects qualifiés, et donc moins de ventes.
- Épuisement des équipes : passer l’essentiel de son temps sur des tâches de dessin et de chiffrage est épuisant. Les vendeurs se sentent souvent « vidés » sans avoir l’impression d’avoir vraiment vendu.
- Frustration client : un vendeur qui passe trop de temps en back-office est moins disponible pour ses clients. Les délais de réponse s’allongent, la qualité du suivi diminue, et l’image de l’enseigne en pâtit.
- Difficulté à recruter : les profils commerciaux recherchent avant tout des postes où ils peuvent exercer leur cœur de métier : la vente. Un franchisé qui propose un job à 70 % administratif aura du mal à attirer les meilleurs talents.
5. Comment évaluer le temps moyen passé sur chaque phase ?
Pour rééquilibrer la balance, encore faut-il savoir mesurer. Voici quelques méthodes simples et efficaces pour évaluer le temps moyen consacré à la phase de dessin et à la phase de vente active.
📊 L’auto-évaluation sur une semaine
Demandez à chaque vendeur de noter, heure par heure, pendant une semaine, ce qu’il fait réellement. On est souvent surpris de constater que le temps de vente active est bien inférieur à ce que l’on croit.
⏱️ L’utilisation d’outils de suivi du temps
Des solutions comme Toggl, Clockify ou même des fonctionnalités intégrées aux CRM permettent de tracer le temps passé sur chaque type de tâche. Certains réseaux de franchises imposent même ce type de suivi pour optimiser la productivité de leurs équipes.
📈 Le taux de conversion par devis
Un indicateur simple : combien de devis pour une vente ? Si ce taux est faible, cela signifie peut-être que trop de temps est consacré à des devis non aboutis. Il est alors temps de revoir le processus de qualification des prospects en amont de la phase de dessin.
6. Stratégies pour rééquilibrer le temps en faveur de la vente active
Une fois le diagnostic posé, place à l’action. Voici les leviers que je recommande aux franchiseurs et aux franchisés pour optimiser la répartition du temps.
🔧 Digitaliser et automatiser la phase de dessin
Investir dans des logiciels de conception rapide, des bibliothèques de modèles, des devis pré-remplis et des outils de gestion de projet permet de réduire considérablement le temps passé sur la phase de préparation. Certains réseaux proposent même des plateformes collaboratives où le vendeur peut déléguer une partie du travail de dessin à un service central.
🎯 Mieux qualifier les prospects en amont
Trop de vendeurs passent du temps à réaliser des devis pour des prospects qui ne sont pas réellement qualifiés. Une bonne méthode : instaurer un processus de qualification en plusieurs étapes avant de lancer la phase de dessin. Un entretien téléphonique, un questionnaire, ou une première rencontre permettent de s’assurer que le projet a des chances d’aboutir.
📅 Bloquer des plages horaires dédiées à la vente active
La gestion du temps passe aussi par une organisation rigoureuse. Je conseille souvent aux franchisés de réserver des plages horaires fixes dans la semaine — par exemple les matinées — exclusivement consacrées à la prospection et à la vente. Les après-midi peuvent être dédiées aux tâches de dessin et d’administration.
🧠 Former les équipes à la vente active
La vente active est un métier qui s’apprend. Proposer des formations régulières sur les techniques de prospection, de négociation et de clôture permet aux vendeurs de gagner en efficacité et de mieux utiliser leur temps.
7. Le rôle du franchiseur dans l’optimisation du temps de vente
Dans un réseau de franchise, le franchiseur a un rôle clé à jouer. Il ne s’agit pas seulement de fixer des objectifs de vente, mais aussi de fournir les outils et les méthodes pour y parvenir.
Certains franchiseurs vont jusqu’à intégrer dans leur manuel opératoire des processus types pour la gestion du temps. Ils mettent à disposition des franchisés des logiciels mutualisés, des formations en ligne, et même des assistants commerciaux pour décharger les vendeurs des tâches chronophages.
« Dans notre réseau, on a mis en place un centre de services partagés qui réalise les plans et les devis pour les franchisés. Résultat : nos vendeurs passent 70 % de leur temps en vente active, contre 40 % avant. Et le chiffre d’affaires moyen par point de vente a bondi de 25 %. » — Sophie Lemoine, directrice du développement d’un réseau de franchise dans l’habitat.
8. L’impact sur la performance globale du réseau
Ce n’est pas qu’une question de productivité individuelle. La répartition du temps entre dessin et vente active a un impact direct sur la performance globale du réseau.
Un réseau dont les vendeurs passent plus de temps à vendre qu’à dessiner est un réseau plus dynamique, plus réactif, et plus rentable. Les franchisés sont plus motivés, les clients mieux servis, et la marque mieux positionnée sur son marché.
À l’inverse, un réseau où les vendeurs s’enlisent dans les tâches administratives et techniques est un réseau qui stagne, voire régresse. La concurrence ne fait pas de cadeau : les enseignes qui ont su optimiser ce ratio sont celles qui tirent leur épingle du jeu.
9. Témoignage d’un franchisé : « J’ai doublé mon temps de vente en 6 mois »
Je vous raconte l’histoire de Thomas, franchisé dans le secteur de la rénovation énergétique. Il y a un an, il passait près de 70 % de son temps à réaliser des dessins techniques et des devis. Résultat : il ne prospectait presque plus, et son chiffre d’affaires stagnait.
Après avoir participé à un programme d’accompagnement proposé par son franchiseur, il a complètement revu son organisation. Il a investi dans un logiciel de conception rapide, formé son équipe à la qualification des prospects, et bloqué des plages horaires dédiées à la prospection.
Aujourd’hui, il passe 60 % de son temps en vente active et son chiffre d’affaires a augmenté de 40 %. « Le plus important, c’est de se rendre compte que le temps passé à dessiner n’est pas du temps de vente. Il faut apprendre à déléguer, à automatiser, et à se concentrer sur ce qui fait vraiment la différence : la relation client. »
10. Les outils et bonnes pratiques à adopter dès demain
Si vous êtes franchisé ou franchiseur, voici une checklist pour rééquilibrer la balance :
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Audit du temps de travail sur une semaine
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Formation des équipes à la vente active
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Investissement dans des outils de dessin et de devis rapides
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Mise en place d’un processus de qualification des prospects
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Définition de plages horaires dédiées à la prospection
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Suivi régulier des indicateurs de productivité
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Partage des bonnes pratiques au sein du réseau
Alors, phase de dessin ou phase de vente active ? La question n’est pas de choisir, mais de trouver le juste équilibre. Car si le dessin est indispensable pour convaincre et rassurer le client, il ne doit jamais devenir un alibi pour ne pas vendre. Dans un réseau de franchise, le temps est la ressource la plus précieuse. Chaque minute passée à dessiner est une minute de moins pour prospecter, négocier et conclure.
Les réseaux les plus performants sont ceux qui ont compris que la vente active est le moteur de la croissance. Ils investissent dans des outils, des formations et des processus qui libèrent du temps pour leurs vendeurs. Et ils mesurent, sans relâche, la répartition du temps pour s’assurer que l’équilibre est maintenu.
Alors, à vous de jouer. Prenez votre chronomètre, observez vos équipes, et posez-vous la question : combien de temps mes vendeurs passent-ils vraiment à vendre ? La réponse pourrait bien vous surprendre — et vous donner les clés pour transformer votre réseau.
« Vendre, c’est vivre. Dessiner, c’est préparer. Mais c’est en vendant qu’on grandit. »
Si vos vendeurs passent plus de temps sur leurs plans que sur leurs appels, rassurez-vous : ils ne sont pas en train de devenir architectes, ils sont juste en train de perdre des ventes. Alors, sortez-les de leur planche à dessin et mettez-les sur le terrain. Leurs prospects — et votre compte en banque — vous remercieront ! 😉
❓ FAQ – Temps de dessin vs temps de vente active en franchise
Q1 : Quelle est la répartition idéale entre phase de dessin et phase de vente active ?
Il n’existe pas de chiffre universel, mais la plupart des experts s’accordent à dire qu’un vendeur devrait consacrer au moins 50 % à 60 % de son temps à la vente active pour être pleinement performant. En dessous de ce seuil, la productivité commerciale s’en ressent.
Q2 : Comment mesurer précisément le temps passé sur chaque phase ?
L’idéal est d’utiliser un outil de suivi du temps (Toggl, Clockify, ou module intégré au CRM) pendant au moins une semaine. Demandez à chaque vendeur de catégoriser ses tâches pour obtenir une vision claire de la répartition.
Q3 : Quels sont les secteurs les plus concernés par ce déséquilibre ?
Les secteurs où la personnalisation est forte — habitat, rénovation énergétique, aménagement intérieur, cuisine sur mesure, menuiserie — sont les plus exposés. Mais ce phénomène touche aussi les services aux entreprises et la franchise B2B.
Q4 : Le franchiseur peut-il imposer des outils pour réduire la phase de dessin ?
Oui, et c’est même recommandé. De nombreux franchiseurs intègrent dans leur manuel opératoire des logiciels de conception et des processus de devis standardisés. Cela permet d’harmoniser les pratiques et de gagner en efficacité sur l’ensemble du réseau.
Q5 : Comment convaincre un vendeur de passer moins de temps sur le dessin ?
Il faut lui montrer l’impact sur son chiffre d’affaires et sa rémunération. Un vendeur qui prospecte davantage vend davantage, donc gagne davantage. Accompagnez ce changement d’une formation et d’outils qui simplifient la phase de dessin.
Q6 : Existe-t-il des métriques spécifiques à la franchise pour suivre ce ratio ?
Certains réseaux utilisent des indicateurs comme le « temps de devis moyen », le « taux de conversion devis/vente », ou le « nombre de prospects qualifiés par semaine ». Ces KPI permettent de piloter finement la répartition du temps et d’identifier les axes de progrès.